普通人，一辈子会去几次售楼处？应该两只手能数得过来了吧。而且99%的人第一次去到售楼处，都是听着讲解，一步步看沙盘、样板间、装修，理所当然会觉得：这房子还不错。但我们看到的，都是一幅被描绘出来的场景，实际上交付的房子如何，都还是个未知数。

售楼处是项目品质的展示，是项目的门面，也可能是我们人生中最大数额商品的交易场所。

这你还不得把它前前后后、里里外外、仔仔细细看一遍啊。

更可况，未来销售顾问、现场保洁人员的表现可能就代表你的物业管家贴不贴心；售楼处卫生间的环境可能就代表未来你的小区楼道和大堂长啥样。

为此，我卧底一个售楼处两个月，发现……

一

怎么没有人关注过售楼处的厕所？

在我的眼里，厕所是整个售楼处里最脏、最容易被忽略的地方。这个地方，一定是能够反应开发商和项目服务水平的最好场所。不仅是售楼处这个空间如此，任何一个商业、一栋办公楼，甚至大到一个城市、一个国家都是如此。

如果你去过海底捞，就会看到它的服务好到连厕所都不放过！洗手台配有纸巾、香薰，梳妆台上有漱口水、梳子、润肤乳、棉签等物品，方便有需求的顾客及时使用。

所以，我建议大家在售楼处也是一样，当你看完样板间之后，可以再把售楼处的厕所看一遍。

主要看两个方面：一是厕所够不够大和干净；二是厕所的硬件和服务是什么水平。

其实呢，干不干净看一个地方就够了：纸篓够不够干净，阿姨有没有来定期处理。一个干净的纸篓背后，一定是有严格的现场服务规定，和服务人员良好的执行力度，才能够做到的。

如果连厕所这种比较隐蔽的地方，都能够保持得很干净、没有味道，那么表明整个项目从物业到服务，都还算是不错的。

第一次去到售楼处洗手间，看到备了高级护手霜，我立马对其刮目相看，高端一点的项目，准备护手霜并不是什么大惊小怪的事情，但是看到了欧舒丹的护手霜，还是被惊讶到了。更惊讶的是，这个项目还准备了化妆棉，真的非常贴心。

看来都想做售楼处中的海底捞啊，大家千万不要以为厕所的人性化不重要，其实最后交房后，差不多地段的楼盘，拼的不就是服务吗？

像这种天看房，进到售楼处，赶紧先上个厕所，洗个手，大冷天的，安装的冷热水龙头，却没有热水。

这就是典型的没有服务意识的售楼处。

所以，大家千万不要放过售楼处的厕所，否则你可能感受不出来，未来小区的物业服务会有多差！

二

当我们来到一个售楼处时，难免有些口干舌燥，这时候美丽又贴心的现场接待人员会递上一杯饮料。

有一说一，我是看不起在售楼处提供泡了一整天的柠檬水、罗汉果茶，类似这样非常不走心的饮品的。

比较走心的售楼处，会在现场准备可乐、雪碧这样的碳酸饮料，我还曾在某个项目售楼处，看到现场为客户每人煮了一碗热腾腾的馄饨，更好一点的售楼处，会提前准备好酒水菜单，给客户自由选择，甚至私人订制、星级私厨等。

提供什么不重要，但是服务的用心程度，是能从这些小细节看出差别的。

三

求求你们在书架上，放点真书吧！ 现在很多售楼处，都会用书来作为装饰。每一次去到售楼处，我都会很好奇地翻一翻，书架上的都是些什么书？

当我翻到的是假书、装饰书，我就会很生气。尤其曾经见过一些号称自己是人文社区的楼盘，书架上拿下来的书，竟然是无法阅读的仿真书，当你翻开后，销售接下来说的种种营销话术，我当时内心都是拒绝的，真书也分为两种：纯装饰用的，和真心实意给人看的。

有些售楼处倒是真心实意帮客户挑选书单了，可在设计上还是非常唯我独尊。

因为追求视觉上的效果，书架大约都有七八米这么高，上半部分的书，除非你会飞檐走壁，否则是拿不下来的。

也没考虑过是不是真的会有人看书，反正做出图书馆的感觉来就好了，很多时候，也不会有什么适合看书的座椅。

只有摆放真正的书籍，才会让客户真的翻开书架上的书拿来阅读，有了这样真实的场景后，销售在解说项目想要带入的那个书香门第的场景，才会更加身临其境。

客户会自然而然产生出一个画面感，比如孩子在社区里读书的画面，周边图书馆书香的氛围，自己下班在社区图书馆里安静加班的感觉……

这才是为什么要摆放那么多书给客户看的原因。

四

售楼处的音乐，都是有魔性的。

我第一次去售楼处看房的时候，很好奇为什么售楼处那么喜欢放音乐，吵得让人怎么谈房子？

后来发现，这可是一门用音乐操控心理的营销学。

不同项目、不同销售节点、不同场合的示范区，所播放的音乐都有很大差异。比如当项目处于平销期，播放的音乐就应该比较轻缓，这样可以延长客户在售楼处的停留时间。

当楼盘卖得好的时候，售楼处放的是轻音乐或者无音乐，一句话摇号吧，不怕你不买。

当项目处于强销期，则更适合快节奏的音乐，据说当音乐节奏加快每分钟到达108拍的时候，顾客成交频率会加快。

网上还爆出了热门歌单，感兴趣的可以先习惯习惯，否则第一次去售楼处的你，千万别被售楼处的逼定神曲，给真的逼定了。

五

听着如此让人心潮澎湃的歌，终于要去看样板间了！

但是你会发现，样板间除了大门，内部所有房间都没有门。

大家可以自己想象一下，有门无门，到底什么区别，如果每个空间都装上了门，还会像那样通透吗？

还有，样板间里的电视背景墙，到处都是镜子镜子镜子，房间是有多小，才需要用镜面来撑。

不止如此，我还总结出样板间的其他套路。那就是：小厨房里一般不会放冰箱；小卧室里基本没有床和衣柜；家具变小这个就不用说了吧，很多样板间主卧里的床都是mini版的，这已经是常规操作了。

还有一点，很多空间不够大的次卧，还会把床和飘窗连在一起，非常鸡肋，但这样床看着大了，空间也大了，非常鸡贼！

如果有一个既没有床，又没有衣柜的次卧，你就要注意了，未来这里是不是能够使用上，心里要打上一个大大的问号。

六

离开售楼处，最后看一眼工地。

最后我们如果还有时间，可以透过售楼处围墙看一下项目的施工现场。

如果这个项目的售楼处、工地都能征服你，至少从很多细节上，说明这是一个不错的项目。

一般项目为了显示自己的产品力，都是使劲把你往高端精美的售楼处和样板房里带。因为这是开发商目前能够拿出来的最好的一面。

如果一家开发商愿意好好对待自己的工地，工人们也是认认真真绝不敷衍地投入，其实在很大程度上也体现了开发商的管理水平和认真程度。

这几年还有不少开发商愿意把工地真实的样子开放给客户参观，开放工地，其实是一件费时费力的事，但如果能够坚持推行下去，我相信一定会有好的效果。

最后

正因为售楼处套路多，但又是我们唯一能够接触到项目的完整场所，所以我们脑海里一定要有一个概念：再华丽的网红售楼处，也不要被别人带着节奏跑，而是要通过自己细微的观察，洞察出产品的一些小细节。

最后，我们只需要把在售楼处看到华美场景忘记，把生活场景真正落到实处，才有可能在一趟看房过程中，比别人收获和感受得更多一些。

（乔不丝，地产自媒体运营者）

砸几千万才修起来的售楼处，

一定要被拆掉吗？

◎   示韦

完成销售任务之后，售楼处怎么办？很多人的第一反应就是：拆！

市场好的时候，售楼处作为项目的门面，用来赢得客户的好印象，完成任务之后拆除，并无不妥。但在行业整体利润率不断下降的当下，投入几百几千万的售楼处用完就拆，就很尴尬了。

一、这5种售楼处，不得不拆

1、售楼处无法满足销售需求，必须拆除重做。

一些项目由于前期定位不清晰、施工缺乏统筹安排等原因，不仅影响了售楼处最终的呈现效果，还可能对项目销售造成负面效果。这类售楼处，在项目开盘前就必须拆除重做。

2、项目主动打造要拆的售楼处。

从拿地到正式销售中间有一个过程，很多项目都会想各种办法在项目开工之前，搭建一个临时售楼处来做形象展示，尽快蓄客。这种售楼处从搭建之日起，就注定要被拆除。

这些售楼处一般是在“别人的地”上搭建的，比如租用周边的写字楼、商铺，所在城市的大型展馆等。因为所用的地都不是自己的，这些临时的售楼处，大部分使用半年到一年后，或者等项目现场的售楼处完工开放后，就必须拆除。

而在项目现场打造的售楼处，需要考虑其承载接待、展示等多种功能，对场地大小、层高、地理位置等方面的要求比较高。如果项目没有规划此类空间，也必须要占用其他建筑或者绿化空间来做临时售楼处。这些售楼处建设之初，就知道最终会被拆除，把空间还给规划中的其他建筑。

3、利用配套空间打造，却没有充分考虑配套功能。

很多项目利用自身配套的会所、幼儿园、生鲜市场等配套空间来打造售楼处，但最初建设的时候又只考虑完成销售任务，装修设计、空间布局等很难满足未来配套的需求，需要拆除重装。

4、缺乏积累，无法持续运营。

近几年，越来越多项目都开始注重精神文化氛围的营造，将售楼处打造为精美的图书馆、美术馆、艺术馆等，原本打算作为项目配套继续保留下来，但是因为缺乏积累，没有持续运营的能力，销售任务完成之后，不得不重新规划。

5、违反当地建筑规定。

由于不了解所在城市的相关规定，或者想打擦边球，有的项目建好售楼处后成了违规建筑，不得不拆除。

接下来说说项目主动打造临时售楼处，如何在保证效果的情况下，缩短工期、降低成本。

二、又好又快打造临时售楼处的3种模式

保利、龙湖、旭辉等房企的临时售楼处，利用模块化元素、装配式技术、轻型材料等，在缩短工期、降低成本的同时，也保证了现场效果，值得借鉴。

1、工厂预制+模块化+集约，现场5天即可安装一个临时售楼处。

旭辉江苏某项目采用模块化设计搭建的可移动售楼处，用于在城市中心、核心商圈进行临时性的展示，现场3天完成全部吊装，1天完成软装摆放，大大缩短了建造周期，并且可以反复使用，减少资源浪费。

保利的一个项目利用功能模块搭建了可拆卸售楼处，现场安装也只用了5天时间。售楼处载体是由洽谈区、后勤区及灰空间三个功能模块拼接起来的，外立面采用可更新表皮。

据说，售楼部的体量可以随着营销需求而加大。这种集成模组模式打造的售楼处，一次投入可以多次使用，降低了售楼处的设计及施工成本，也缩短了售楼处开放的时间。

2、更换外立面，集装箱也可以打造有档次的豪宅售楼处。

可能有人会说，对面积、品质要求更高的豪宅售楼处，就不适合模块化快速建造。其实不然。广州龙湖某豪宅项目的集装箱售楼处，从设计、生产、安装到竣工开放，工期不到60天。有别于以往集装箱售楼处的工业化风格，这个临时售楼处在外立面上也进行了创新，利用铝板、玻璃幕墙等做出售楼处的“第二层肌肤”，用简洁舒展的建筑线条和精致的内饰把集装箱消化地得不留痕迹。

3、利用轻便材料，缩短建设工期。

上面提到的两种售楼处，都需要给设计和工厂预留一定的时间。在工期非常紧张的情况下，还可以使用轻便的材料来建造售楼部。

三、永久保留的售楼处核心是要做好未来功能规划

过去，售楼处大多是为了完成销售任务而存在的。现在，越来越多的售楼处作为未来项目配套来打造，比如售楼处+图书馆、售楼处+超市，售楼处+幼儿园等，这些售楼处重视功能和体验，兼顾美感。

1、功能、空间都基本不变的售楼处，要注意持续运营。

比如，旭辉山东某项目利用幼儿园场地打造售楼处，考虑到项目滨海的特色和幼儿园的功能，展示面选择了卡通的章鱼造型，很有记忆点。销售阶段是儿童主题体验馆，后期稍作调整，即可以正式作为幼儿园使用。

这个售楼处的内部装修和外部展示面都是统一的风格，里面设有滑梯、海洋池、蹦蹦床等儿童游乐设施，对有孩子的家庭来说，吸引力非常大。

除了作为未来项目配套外，一些项目的售楼处由于建筑造型设计独特，成为一个地标性的存在。这些网红售楼处自带流量，让人忍不住拍照发朋友圈，为项目带来持续的溢价。

但需要注意的是，这些配套空间需要具备持续的运营能力，否则就会像一开始提到的那样，最终还是逃不开被拆除的命运。

2、空间基本不变、功能改变的售楼处，设计时要注意功能的复合。

有的售楼处为了显示豪华大气，刻意弄大面积和挑高空间，但未来配套使用时需要重新建造。而如果售楼处设计考虑到未来的使用，就可以有效避免二次建造。

以上海万科合作的某项目售楼处为例，这个售楼处一楼设置为生活体验中心，销售部分放在了二楼，沙盘展示区没有过分挑高，整个售楼处用互动多媒体、智能化生活方式替代了传统样板间。据说，这个售楼处以后是项目的生鲜市场，未来使用时主体改造少。

中铁的一个项目用幼儿园配套来打造售楼处。考虑到幼儿园在日照、疏散、功能等方面有诸多严格的要求，项目将幼儿园分为两期建设，售楼处利用幼儿园一期和搭建临时样板房来呈现，销售任务完成后，再进行幼儿园二期建设，减少后期成本投入。

临时售楼处、示范区卖完之后就拆除，对企业来说损失了成本；对社会来说，很不绿色环保；对客户来说，入住后看到的场景和买房时不同，体验也不太好。

目前，改善客户取代刚需成为主流，客户体验越来越重要。在项目档次越来越高的情况下，临时搭建一个售楼处，并不能充分展现项目的特点和气质。随着一些项目从快周转变成中周转，再加上现房销售项目越来越多，永久保留的售楼处也会越来越多。

（示韦，地产自媒体运营者）